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生鲜传奇王卫:不做到百亿也不会上市

作者:福州市名人视觉形象设计职业培训学校 来源:www.mrssjy.com 发布时间:2019-01-12 12:41:49
生鲜传奇王卫:不做到百亿也不会上市

(网经社讯)自A轮融资后,《商业观察家》一段时间来,较少关注生鲜传奇。

一方面因为,生鲜传奇A轮融资后的发展,基本都是在按步骤实现,比如开店数。因此,完成计划内的事情好像没什么特别可说的。

另一方面则是,在生鲜传奇按步骤发展之时,整个社区生鲜市场的变化,还是非常大的。

而在一系列变化之后,当下社区生鲜市场,似乎正要进入一个发展节点。该进入的都已经进入了,连沃尔玛、大润发等既有大块头也都尝试进入了。该作选择的,可能大部分已经选择了。该有的模式,好像大部分都已经出现了。该退出的,已经逐渐开始退出了。

所以,最“热闹”的时候似乎已经过去了。现在已经到了一个拼运营、拼提升、拼效率、拼实现的时候了。

这个时候,《商业观察家》回过头来,再看生鲜传奇,再访生鲜传奇创始人王卫,再聊聊生鲜传奇的“位置”。

长跑

《商业观察家》:火热的社区生鲜市场,有众多进入者,也开始出现了一些退出者,怎么看这个市场的未来?

王卫:生鲜整个赛道,刚刚开始,大家都还处在入门、摸索阶段。客观的讲,全国来看,真正跑出模型的企业,还没有。

如果拿融资来讲,最大的两家,一个是钱大妈,一个是我们。其他都还没有真正完全开始。

个人认为,中国这么大,会有很多种形式。在生鲜这个市场,不会只有一个形式存在,会有很多种形式存在。

社区生鲜也不是一个短期的事情,在中国,要把这件事情做好,要有足够耐心,要用15年、20年的时间来做。

整个而言,这件事情(社区生鲜),我相信中国未来一定会出现1家超过沃尔玛的企业,或者几家大的企业。可能是两家,因为从全世界规律来看,一般都会有A、B两家发展,而且往往扎堆发生。

我觉得(这个市场)未来5年才会逐渐明朗。现在有很多种打法,有的做高端,有的做低端。有的像我们这样做标准的,有做非标准的。有的做直营,也有的做加盟。

但整体看,大家都还有一个很长的磨合期。

《商业观察家》:生鲜传奇是通过做标准化,来进行单个社区生鲜门店的复制,由于每个社区的需求等会有差异,做标准化会不会有局限?

王卫:从全世界来看,凡是能真正做大、做强的企业,唯一的办法就是做标准。至今为止,没有发现一个企业可以通过非标把它做大。

但是为什么大家不愿意去做标准,第一个,做标准的确很难。第二个,做标准,短期来看,有很多弊端。做几家店、十几家店,似乎非标会比较容易。但是如果是一百家店,一千家店,那就会发现失去标准会多么可怕。

现在的市场都比较短视,包括我们做标准化都是被人嘲笑的。可是现在,我们开店越来越快、越来越规范,开店成功率越来越高。

《商业观察家》:生鲜传奇未来的位置在哪?

王卫:从一开始,我们定位就不是一家小企业。我们做了6年上市规划,前3年亏损,跑模型、速度。后3年盈利。

6年目标兜底销售100多亿元,不达百亿也不会上市。

2018年,开店计划做到110-120家店。下个月我们会开到第100家店。

《商业观察家》:生鲜传奇的门店形态就是未来的复制模型吗?

王卫:生鲜传奇最大一个特点就是一直在变。我们现在是第四代店。实际上,目前我们已经设计完第五代店。所有的都是为了追求一件事情,就是更高的效率和更专业。

我可以保证两年以后,生鲜传奇跟现在截然不同,但是,会是什么样,现在我也不知道,我知道,我就做到了。变也不一定没有问题,有的企业会因为变而倒掉。但是肯定会有变化,而且整个行业都会逐步变化。

变化有几个方面造成,一个是,管理水平的提高。二个是,规模之下,会有一些变化。比如说,最早几家店时,我们特别会追求几个大消费品牌。现在,我们开始做一些自有品牌。因为我们商号价值与品牌价值几乎可以相当了。

未来,当我们在一个地方布满网点的时候,商号的价值会高于品牌价值。就可以做一些新的产品去推荐。比如,乐大嘴(乐城旗下休闲食品连锁业态,生鲜传奇的“姊妹”企业)

最早是卖杂牌的,逢年过节的团购市场跟我们没有关系。但到去年,发现一个很惊人的事情,以往我们做的很多礼盒,没什么销量,但去年4万个礼盒,还没开年就卖完了。因为大家觉得乐大嘴是个品牌。

生鲜传奇这几年,也慢慢有这个感觉了。

所以,最近我们加速商品、品牌的整合。未来,我们会成为软折扣业态。

至于店型,还是250平米左右,有多出的面积就做外租场外区域。

我们做过调研,一个2000多户的社区,一家店做到3万元日销,基本就到上限了。因为社区的人会有在外面吃的需求。

我们门店面积不能做大,核心原因在于,要考虑这样一个商圈养活一个店的极限在什么地方。我们能不能开800、900、1000平米的店,首要考虑的是能不能养活。

《商业观察家》:生鲜传奇目前有加工中心吗?

王卫:在做一个加工中心,整个投下来几千万元。

场地自己不盖,租的。但引进了全套设备,很多自动化加工设备。一台设备价值几十万元到百万元。

《商业观察家》:一个小区居住人口大概在2000-5000户左右,需求总量相对较小,因此,做单个小区的社区生鲜店,如何与用户更好互动,做到用户需求的精准度?

王卫:核心是把门店做好。我们常说做一家没有臭味、商品新鲜的门店。只要做到这些,其他东西跟你无关了。品质是最吸引顾客的,品质是消费者慢慢体会出来的。

《商业观察家》:未来大规模连锁复制,生鲜传奇用什么资讯、信息系统管理门店?

王卫:百联一直在我们服务,很早之初,我们就送了1000多万股给百联。现在,我们总部就有十几个百联工程师在帮我们调整系统。

未来,我们会不断买新的软件跟他契合。

我们认为,最好的办法,一定是要会利用社会资源,不要什么都想自己做,要跟别人合作。

比如,原来我觉得包装商品应该在8年之后盛行,但两个企业对这个事情推动巨大,一个是盒马,一个是永辉生活。

现在大家一起做这个事情,消费者接受度就会快很多。我们现在的包装豆芽比散装都卖得好。

《商业观察家》:目前,生鲜传奇主要是基地直采,还是批发市场采购?

王卫:主要是批发市场,一部分是基地直采,基地直采有一些是委托种植。

比如,现在韭菜农药超标比较严重,我们承包了100亩韭菜种植。

在黄山一线区域的油菜种植,我们也全包了。

我们的超市大部分都直采、定制。现在,我们大部分商品都要做加工了。

我们找了一些加工厂,到什么程度?设备是我们提供的,我们让他生产更高品质的商品,但他已经做不到了,所以,我们给他提供设备。

我们已经开始主导生产、主导标准了。

竞争

《商业观察家》:当下社区市场,出现了多种经营新模式,比如通过招募社区合伙人,以及团购形态,做社交、社群电商等(消费者自提)。怎么看待这些模式对社区市场的影响?

王卫:这并不稀奇,他们的最大问题是商业策略和客群是不稳定的。基于人和人的信任来做生意,很多时候是做减法。

第一个很难持续提供非常好的产品。第二个,基于人的信任,每一次偏差,都会造成客群的减少。

另外,这些形态很难有效真正组织做大。事实上,粘度主要以个人(社区合伙人)来形成,他可以给甲方做,也可以给乙方做。作为一个连锁化的企业来说,将来这些人,你很难“拴”得住。(客户)控制权在个人手里,对于企业来说是很危险的。

我觉得这个不是大市场。

《商业观察家》:但目前看,社区团购起量很快?

王卫:很正常,只要卖便宜这件事情,跟什么形式没有关系。我们一个大店开业,正常卖个一二十万元很正常,只要便宜就可以。

最多时候,我们做一个水果,当时这个水果零售价卖80多块,进价只有24块,我们卖28块。到什么情况,我们有一个社区店一天卖了40多万元,好几卡车。

所以,这个不奇怪的。

生意的根本,是在持续性。现在我们开店,因为店开多了,开业仪式也不要了。我们害怕开业之前卖得特别火,因为会增加很多风险。顾客的踩踏风险、商品的损耗风险等。现在我们新店开业大概日销在7万元到12万元。超过20万元、30万元,我们都不干这种事情了。比如,现在我们场外都不做了,原来,我们开业还做场外。

社区生鲜不是一个着急的事情,而是一个慢慢沉淀的事情。

《商业观察家》:社区生鲜盈利似乎比较困难?

王卫:社区生鲜店其实不难赚钱。我做过这么多业态,发现稳定的生鲜业态最好赚钱。我们现在除了两家店不赚钱,其他全部都赚钱。

《商业观察家》:我们最近在北京做过一个小范围区域市场调查,看到盒马一家新开店短短两三月就做到了线上5000单左右,而这个区域其他实体零售商的线上表现却很一般。商品层面,要做一些菜品比如罗宋汤、大酱汤,只有盒马能配齐。从我们对一些消费者的访问情况看,尽管有些消费者所居住小区200米范围内就有社区超市,但他们似乎仍不原意出门,而选择了线上下单?

王卫:因为你没有选择,如果将来你发现身边有更好的,那么,你就不要(盒马)了。

现在盒马的商品售价还是偏贵,如果盒马能持续商品降价,保持便捷的送货,那肯定他会赢的。但问题是,别人也会跟上,像我们也会跟上。

最早的时候,盒马做包装产品,其实离我们很远。但仅半年时间,我们也在做了,包括永辉生活也都在做。现在设备加工化,大家都能做。

大润发曾经对我们是毁灭性打击,全方位的,几乎没有一项比他强。包括永辉做生鲜的时候,打的你没有还手之力。

但今天不是这样了,为什么?

几个问题造成的,1、你能做,别人也能学习。2、技术、人才都有溢出效应。3、社会整个在进步。所以,零售想吃独食这个事情很难。

《商业观察家》:怎么看盒马?

王卫:对于盒马,大家有件事情搞错了,认为盒马电商做得好,不是的,盒马是商品做得好。

盒马真正厉害的不是商品配齐了,真正厉害的是,他看准了商品升级,就是消费升级。

当下,消费升级最明显的一块,就是生鲜。盒马把握住了消费升级。

跟盒马竞争的不是电商,是商品品类。我们现在已经做了很多种这样的加工品(预包装、半成品、熟食)。因此,跟盒马竞争在什么地方?在这些地方(加工品),你要做得更专业,更优秀,这是核心。

盒马另一个厉害的地方在于推广,比如用“日日鲜”(盒马自有品牌果蔬,当天卖不完就扔掉)建立品牌,解决了一些固有问题,我们现在也能做到日日鲜。

盒马的瓶颈、问题可能是成本,后台维护成本。如果没有盈利模型,是做不下去的。(来源:商业观察家)

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